第16回　どんな工務店が頼りになるのか？ ──お客様の心理から考える工務店業①

どんなチラシが良いのですか？さまざまな工務店さんとおつき合いしていて、最も多い質問です。とにもかくにも、すべてはお客様との出会いがないことには仕事は生まれません。「うまい集客はないものか？」というのは、工務店さんに共通の悩みではないでしょうか。昨今では、情報を新聞に頼らない層も増え、チラシなどという印刷の世界はとっくに終焉を迎え、今やWEBの時代だという人も多くいます。でも、そのWEBにしても、どのように集客すれば良いのか、迷うところです。・売れる商品があれば集客ができる。・集客のためのポータルサイトがある。・今は建築家の建てる家が、人気がある。・やっぱり住宅展示場に勝るものはない。などなど、似たような方策を聞くことも多いのですが、一部の成功事例はあっても、誰もが成功しているわけではありません。そもそも、このチラシが良いという正解が見つかったら、どこかの会社が絶対的に成功しているはずなのですが、それも聞きません。注文住宅という市場では、大手メーカー全部を合わせても、ランチェスター戦略でいうところの強者にすらなれていないということを忘れてはいけません。こうした状況下の中で存在感を期待されるのはマーケティングです。市場分析を行い、顧客ニーズを掘り下げ、戦略を策定して事業戦略を練ります。それらを進めるマーケッターも、おそらく数え切れないほどいます。そして成功事例もたくさんあるでしょう。でも、その裏側で聞こえてくるのは、お客さまは千差万別、一件一件違うものだという声です。それもまた、注文住宅という市場の持つ特性です。マンションや賃貸住宅が成り立つには、市場分析がなければ考えられません。また、建売住宅も同様で、お客様の選択の余地も限られています。ですから確かにマーケティングの力で解決がで ..