第22回　どんな工務店が頼りになるのか？～実戦 ──お客様の心理から考える工務店業⑦

どんなチラシが良いですか？これまでに『情動システム』という、お客様の脳内にある仕組みについて書いてきました。ここで最初の命題に戻って考えてみましょう。とにもかくにも、お客様との出会いがなければ、すべての商売は始まりません。そういいながら、集客のメディアはチラシだけではないこともわかっています。けれども、まずは昔から馴染みのチラシについて考えましょう。単純に、良いチラシといえば集客率の高いチラシを期待するでしょう。そのためにはどんな写真を使い、どんなキャッチフレーズを使えば良いのか、できれば明確な答えが欲しいところです。マーケッターの中には、これを示して活躍している人もいるようですが、残念ながらどの地域でも、どの時期でも、普遍的に成果が上がるチラシというのは聞いたことがありません。外観写真を使うよりは、インテリア写真の方が良いとか、金額の話しは避けては通れないとか。ちょっと考えれば想像できそうな、陳腐な内容にたどり着いてしまいます。『情動システム』の流れの中では、お客様の『探索システム』、つまり「欲しい！」を刺激すれば、集客率が高まるということは理屈の上では理解できます。それがたとえば、上記のインテリアやお金の話ということになりますが、はたして『情動』といえるのかと、疑問に思ってしまいます。どんなチラシが良いかの答えは、それほど単純ではなさそうです。同じチラシでも効果が分かれる一方、すでに書いてきましたが、『情動システム』で考えれば、「怪しい？」会社からの情報よりも、知っている会社の情報の方が好まれるという前提があります。たとえば、「怪しい？」工務店の現場完成チラシでは、、、「見かけない工務店だから別にどうでもいい」「工事途中も見かけたけど見栄えはしなかった」「別に普通の家なんで ..