第１４回【株式会社シンライズ】「反響営業」主流の時代、営業力強化が浮沈のカギ

株式会社シンライズ　安次嶺良社長営業力を強化すべき理由まず始めに、「リフォーム業における営業手法の変遷」について触れます。1990年頃から飛び込み営業が主流になり、バブルが弾けて景気が落ち込むのと反比例するように、リフォーム業界は一気に伸びました。しかし同時に悪徳リフォーム業者も増え始め、2005年頃に各種メディアがこぞって悪徳リフォーム業者の存在を報じたことにより、プッシュ型の飛び込み営業が極端にやりづらくなってしまった。その後はチラシや広告による反響営業が主流となり、確かに2～3年くらい前まではどこもある程度うまくいっていました。ただし最近は反響営業が増えすぎたせいか、それが響かない時代になってきている。つまり率直に言うと今は、反響営業だけでは食べていけない時代なのです。そうしたなかで求められているのが、プッシュ型と反響型を掛け合わせた「ハイブリッド営業」です。これから安定した業績を上げていくためには、チラシやウェブ広告などにかけていた費用を、スタッフの営業力向上に充てる時代が来ているのではないかと思っています。「シンライズ」で実際に取り組んでいること弊社は2004年の創業以来、小平・調布・町田エリアを中心にリフォーム業を手がけており、年商は約5億円。仕事の比率は塗装が7割、3割が水回りです。2015年に外装リフォームのボランタリーチェーン「GAISO（ガイソー）」に加盟し、2016年には全国65店舗中1位の売り上げを記録しました。さて、弊社ではスタッフを募集する際、未経験者を積極的に採用します。年齢にかかわらず、そのほうが伸びしろがあるからです。入社から5日間は私がつきっきりで研修を行なうのですが、まず最初にやるのは街中の住宅を見て「家のいい点を3つ、悪い点を3つ」を挙げ ..