第14回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタント先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。 

でも、たった２つのマーケティングの理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。 

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰でもが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。 

◆ブランド力さえあれば

これまでは、比較的、実態のある工務店が成功するためのメディアについて、「情動システム」＆「ランチェスター」の考え方を使って分析してきました。今回は、前回の締めで語ったブランドと信頼について考えてみたいと思います。

ともかく、売れている工務店のイメージを描いてみましょう。

たとえば家を建てようと思い立ったお客様がいたとすれば、「あの工務店にまずは相談してみよう」と思い立つ様な工務店であるということです。
そして、ネットで調べるのも工務店を検索するのではなく、社名を入れてサイトを探し、その活動内容を再確認します。
もちろん、知らないわけではないので、迷いはあまりなく、請負工事契約に対しての躊躇は少ないでしょう。
工事の後も期待通りで、自分もまた、この工務店を他の人に勧めようと思います。

まさに、絵に描いたような売れる工務店のイメージです。そしてランテェスター戦略の独占者や強者になった姿でもあります。この成功のイメージは、どの様な商品であっても変わりがない成功のイメージです。

そして、この客が客を呼ぶ状態を一言で語れば、今回のテーマでもある「強いブランド力」ということになるのかもしれません。

このブランド力がすでに達成されている工務店であれば、私が語ってきているような戦略を説く話などバカバカしくて聞く気にもならないでしょう。

ただ、工務店という戸建て住宅建設のビジネスでは、簡単なことではありません。現実に、日本全国で独占者とされる42％、あるいは強者とされる31％のシェアを取っている注文住宅企業はありません。

そして何度も語ってきたことですが、工務店ビジネスの根本は地域産業であり、都道府県の行政区よりもずっと狭いテリトリーで活動しているものです。テリトリーを絞り込めば、独占者や強者となるシェアを獲得している工務店は存在しています。
ただ、全国的に名が知られていないだけです。