第15回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタント先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。 

でも、たった２つのマーケティングの理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。 

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰でもが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。 

◆どうすれば売れなくなるのか？

売れる工務店になるための戦略として「信頼」とか「ブランド」とか、比較的分析しにくい要素も前回語ってみました。でも、その内容はちょっとだけズルくて、どうすれば信頼を獲得し、ブランド力を上げるかという手法まで至っていません。

ただ、住宅市場では決して企業の規模や広報戦略という表向きの戦術で獲得できるものではなさそうです。そして、武器力や兵力になりそうでいて、じつは単独ではメディアとして成り立っているようにも思えません。

超強力な武器力を手にして、敵を圧倒するほどの兵力を持っていたとしても、それを見せつけて脅しているようなものです。現代社会の構造の中では、超強力な武器を現実に使えば国際社会からの猛反発を受けることになるでしょう。そもそも、住宅という市場の中では、超強力な武器力が存在しているようにも思えません。

そして最も大切なのは、信頼＝ブランドは友人・知人という人を介して伝わるということです。紙や電波やネット、あるいは商品を介したメディアは戦術策定上大事な要素ですが、友人・知人を広げた「人」というメディアを忘れてはいけません。

前回、最初に売れている工務店のイメージを描いてみましたが、その逆のイメージを考えてみましょう。