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2024/05/16 08:00 - No.1398


第8回 情動システム&ランチェスター


情動システム&ランチェスター~売れる工務店のための顧客心理マーケティング&必勝戦略
石川 新治

2024/05/16 08:00 - No.1398

 


集客どうする? SNSどうする? ホームページどうする? 商談どうする? カタログどうする? 商品どうする? 構造どうする? 現場どうする? クレームどうする? 紹介どうする?

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタントの先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。

でも、たった2つのマーケティング理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。

その2つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰もが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。



改めて見る数式

前回「戦争の数学的原理」として提案された「ランチェスター戦略」の基本となる2つの法則と、同戦略で定義されるシェア獲得による強者と弱者についてもお話してきました。どうやら持家住宅という市場は、自動車市場・酒飲料市場・家電市場・ソフト市場とは違うと考えざるを得ません。

持家市場の中では、大手住宅メーカーもシェア獲得には失敗し、地域工務店はシェアの死守に成功したように見えます。それは日本の住宅市場だけの特異な現象ではなく、アメリカや欧州でも、世界に名をとどろかせる住宅会社を聞くことはありません。

国の経済を揺るがしかねない事態となっている中国の恒大集団もありますが、記事として書かれるのは不動産業界であり、分譲事業のシェアと考えれば、資本力のある規模の大きな企業の方が日本でもシェアを獲得できているといえます。それでは、この持家市場では「ランチェスター戦略」も役立たない戦略なのでしょうか。

研究を重ねて、広く活用されている普遍的な戦略が役に立たないはずもありません。改めて数式を紐解き、活用できる考え方を整理する必要があります。

見方によってはとても単純な数式ですから、誰にでも理解ができる解釈があるはずです。せっかくですから、単純な第1法則の数式ではなく、より効果が強調される第2法則の数式を考えてみましょう。

 
石川 新治
一社)住まい文化研究会

明治大学工学部建築学科卒業。1981年ミサワホーム株式会社に入社。技術部設計から販社営業を経て、宣伝部マネージャーとして企画広報活動全般を経験。2007年、MISAWAinternational株式会社にて200年住宅「HABITA」を展開する。住宅の工法、技術、営業、マーケティング、商品化、デザイン、広報、住まい文化など、全般に精通。現在、一般社団法人住まい文化研究会代表理事として、機関紙「おうちのはなし」を発行し、全国の地域工務店の活動を支援している。主な著作に、「おうちのはなし」(経済界)、「地震に強い家づくりの教科書」(ダイアプレス)がある。

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