第８回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタントの先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。

でも、たった２つのマーケティング理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰もが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。

◆改めて見る数式

前回「戦争の数学的原理」として提案された「ランチェスター戦略」の基本となる２つの法則と、同戦略で定義されるシェア獲得による強者と弱者についてもお話してきました。どうやら持家住宅という市場は、自動車市場・酒飲料市場・家電市場・ソフト市場とは違うと考えざるを得ません。

持家市場の中では、大手住宅メーカーもシェア獲得には失敗し、地域工務店はシェアの死守に成功したように見えます。それは日本の住宅市場だけの特異な現象ではなく、アメリカや欧州でも、世界に名をとどろかせる住宅会社を聞くことはありません。

国の経済を揺るがしかねない事態となっている中国の恒大集団もありますが、記事として書かれるのは不動産業界であり、分譲事業のシェアと考えれば、資本力のある規模の大きな企業の方が日本でもシェアを獲得できているといえます。それでは、この持家市場では「ランチェスター戦略」も役立たない戦略なのでしょうか。

研究を重ねて、広く活用されている普遍的な戦略が役に立たないはずもありません。改めて数式を紐解き、活用できる考え方を整理する必要があります。

見方によってはとても単純な数式ですから、誰にでも理解ができる解釈があるはずです。せっかくですから、単純な第１法則の数式ではなく、より効果が強調される第２法則の数式を考えてみましょう。