第12回 【株式会社ここいえ】リフォーム業界の課題を解決する、不動産という新たな窓口

元々は知人からの勧めで始めた不動産業。始める前には分かりませんでしたが、不動産窓口を持つという事に、建築業者としてのメリットがたくさんあったのです。 リフォーム業者による不動産 「専門知識を持った我々が一緒に不動産購入物件のことを考えていく」というサービスが、今お客様に求められています。なぜなら、お客様は家やリフォームのことについて全く知識がないからです。 リフォーム営業の現場ではこんな事が良く起きています。「メニューチラシ」のような媒体からの、水回り単体リフォーム。７～８割は相見積もりとなり、受注できないケースも少なくない。大型のリフォーム案件では、見積もりを見た第一声が「高い！」。見積もりの金額だけを見るお客様には、新たな提案も時すでに遅し。中々土俵に上げて頂けない。暮らしをおしゃれにするような金額以外のサービスをアピールしても、まったく響かないお客様も多いのが現状でした。 1.      見積を下げるために設備のグレードを下げる提案をするのか。 2.      競合他社に対抗する為、粗利を限界まで削るか。 3.      安売り競争に参加せず、じっと我慢しているか。 この３つの選択が、私の「社長」としての仕事の中心でした。そして、気が付けば自分を含め社員が疲弊する毎日を送っていました。では、なぜ顧客は価格だけを求めるのでしょうか？ 答えは単純で、お客様には金額以外に比較できる知識がないからです。家について、リフォームについて、お客様は全く無知なのです。人は買い物をするとき、「得」を求めようとしますが、無知なお客様は工事の内容や営業担当から「得」を感じられなければ、価格で「得」をしたいと考えるのはむしろ当然なのです。  しかし、我々のリフォーム工事という商 ..