第２回 誰に＝ターゲットを明確にする

だいぶ間が空いてしまいましたが、第２回です。今回はマーケティングの基本、「誰に」＝ターゲットについて考えてみたいと思います。住宅は一生に１、２回しか建てませんし、リフォームも数回でしょう。リピートビジネスではあるのですが、スーパーや飲食店ほどではない。地域密着であるようで、効率を考えなければ車で１時間以上のエリアでも仕事はできる。こうした住宅ビジネスにおいて「誰に」＝ターゲットを考えることは、実は相当難易度が高いのです。  地域密着型か理想の家追求型かある程度であれ地域密着をやるなら、ある程度地域の多様なニーズに応える必要があります。 エリアがある程度広がっていいなら、自社の理想の家を前面に打ち出し差別化しながら、徐々に地元での認知度高め、密度を高めていきます。 「ある程度」と書いたのは、自社の事業規模と今後のビジョン、そしてエリアの新築・リフォーム需要によって、これらは変わってくるからです。地域密着型で一定の棟数を目指すなら 地域密着型で一定の棟数、例えば年間30棟以上を目指すなら、車で30分以内といったように基本的なエリアを定めた上で、そのエリアの住宅リフォーム需要、年代別世帯年収と平均的な住宅予算をつかんだうえで、緩やかにターゲットを設定します。参考に、基本的なデータを紹介しておきましょう。 図１は、住宅の一次取得層の中心を占める30代の男性の年収の推移を調べたもの。 ここ15年で100万円弱限減少しています。 図２はリクルート住まいカンパニーが調べた2016年の注文住宅の予算調査結果。 3,500万以上の高級住宅市場で2割、2,000万円以下のローコスト市場で2割、その中間が6割という、2:6:2の構成になっています。図３に示したのは、私が考える新築における価格帯別の商 ..