第17回　どんな工務店が頼りになるのか？ ──お客様の心理から考える工務店業②

再確認、４つの『情動』前回、日ごろの工務店の事業活動への中に、お客様の心の中にある『情動システム』をベースに考えることをご提案してみました。その『情動システム』には、主に4つの情動があることも書きました。次の4つです。探索システム恐怖システム怒りシステムパニックシステムマーケティングのように千差万別の感情ではなく、動物にも共通して存在しているのが『情動システム』です。生きている限りは、常にこれらの『情動』が体の中で渦巻いています。そして、それぞれの難しいシステム名を、次のように石川流にキーワードを考えてみました。欲しい！怪しい？悔しい“寂しい；これらを、できればひとつずつ、もう少し詳しく説明した上で、具体的に工務店の活動に当てはめてみたいと思います。顧客が幸せを感じるとき でもその前に、もうひとつ確認しておくべきことがあります。それは、お客様とのどのようなシチュエーションでの関係であるかを考えておいた方が良いのです。家を建てようと思った人が、家を建てて住むまでにはプロセスがあります。情動のあり方も、このプロセスに従って整理してみました。たとえば、工務店の命題であった集客というプロセスがなければ、お客様とお会いすることもできません。もちろん、ホームページで問い合わせがある場合もあれば、イベントに参加することもあるでしょう。そして紹介もあります。次に、集客が成就した後の出会いは、初回面談のプロセスです。営業成績を残している人の多くは、この初回面談を大切にしている人が多いと思います。では、この勝負のポイントとはなんなのでしょうか。さらに話が進むと、商談となります。これらは営業テクニックのように語られることが多いと思いますが、この瞬間にもお客様の『情動』はどのように動いているのでしょ ..