第23回　さぁ、ランチェスターから始めよう！ ──工務店の成功方程式

注文住宅という市場大手住宅メーカーは、おそらく儲かっているのだと思います。なんといっても株式上場を維持し、多くの従業員を養い、日本の大事な産業のひとつを担っていると信じています。その意味で、成功者であることを疑う人はいないでしょう。しかし、本当に日本の住宅市場を変えられたのでしょうか。半世紀もの時間をかけて、おそらく10兆円では足りない販促活動を行い、特に注文住宅で獲得できたシェアは大手全部を合わせても20%前後です。ランチェスターの定義を借りれば、全社を合わせても強者にはなれず中位者に位置づけられます。いわんや各社に分ければ、弱者の下位か番外弱者となります。上場企業といえども、注文住宅という市場で見れば、本当の成功者にも思えません。厳しい見方をしているようですが、統計数字で見ることもできる現実です。サッシやバス・トイレなどの住宅資材を扱っている企業から見れば、その現実は自社の売り上げに直接的見ることができ、事業計画にも関係する大事なポイントとして衆知されています。こうした市場シェアの状況は、自動車や家電、酒類や飲料などの製造品の市場とは大きく違います。どうしてこのような状況になったのか、いろいろと要因もあると思いますが、結局は地域の工務店という牙城を崩すことができなかったのです。この状況の中に、地域の工務店が成功する真髄が見えているような気がします。その方程式は、次の数式としてあらわすことができます。それなのに不思議と、大手住宅メーカーのような戦略を取り入れようとする工務店さんもたくさんいます。じつはこの数式の中に、工務店としてのチラシのつくり方や、お客様の獲得法、ホームページの作り方が解釈できるのです。No.1戦略とは世の中では、本当に数々のセミナーが開かれています。古くか ..