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2019/09/03 09:21 - No.553


第37回 お客様を知る、4つのスタイル


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がんばれ!地域の工務店(工務店とエリアマーケティング)
石川 新治

2019/09/03 09:21 - No.553

 
お客様の心を知る工務店として活躍する4つの条件と、守らなければならないお客様の4つの権利について書いてきました。同じような4つのテーマは、まだまだあります。お客様の心の中には、4つの情動があります。情動は感情とは違います。「欲しい」「怪しい」「悔しい」「寂しい」という情動は、すべての動物に共通して、常にコミュニケーションの裏側で働いています。ただ、この『4つの情動』については、すでに書きました。さらに、『4つの建築動機』についても、書いてきました。これに加えて、さらに4つのスタイルを、今回は取り上げます。目の前に商談を進めているお客様がいるとしたら、そのお客様の振る舞いを分析すると4つのスタイルに分けられるというものです。それはソーシャルスタイルというコミュニケーション手法です。そのお客様の振る舞いとは次の2つの尺度で図ります。1つは、お客様断定的で意見を主張するような振る舞いをしているか否かという尺度です。もう1つは、感情を抑えず表情が豊かに現れるか、あるいは感情を抑える傾向にあるかという尺度です。この2つの尺度を、縦軸と横軸にして分ければ、4つのスタイルが見えてきます。断定的で感情を抑えたスタイル、断定的で表情に現れるスタイル、意見を主張せず感情を抑えたスタイル、断定的ではなく表情に現れるスタイルの4つです。意見と感情意見を語るも語らないも、感情を表すも表さないも、コミュニケーションの手法です。断定的ではない人というのは、一つは相手の気持ちを慮って、意見の対立を避ける意向が現れているものです。もう一つは、分析的な見方を持っている人です。たとえばどんな良薬にも作用と副作用があるように、常に物事には長所と短所の裏表があります。その両方を知っているからこそ、断定的な表現を避けよう ..
 
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石川 新治さん
一社)住まい文化研究会

明治大学工学部建築学科卒業。1981年ミサワホーム株式会社に入社。技術部設計から販社営業を経て、宣伝部マネージャーとして企画広報活動全般を経験。2007年、MISAWAinternational株式会社にて200年住宅「HABITA」を展開する。住宅の工法、技術、営業、マーケティング、商品化、デザイン、広報、住まい文化など、全般に精通。現在、一般社団法人住まい文化研究会代表理事として、機関紙「おうちのはなし」を発行し、全国の地域工務店の活動を支援している。主な著作に、「おうちのはなし」(経済界)、「地震に強い家づくりの教科書」(ダイアプレス)がある。

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