窓・ドアリフォーム提案のプロは、どのように受注を獲得しているのでしょうか。
こちらのテーマはYKK AP発行のリフォーム提案カタログ「トッピングレシピ」を提案に有効活用いただいているリフォーム店・工務店の営業の方に、活用と提案のコツを教えていただくシリーズとなります。
第1回は、ニッカホーム関東株式会社 板橋営業所の百武新［ひゃくたけあらた］さん（写真左）です！
ニッカホーム関東株式会社は、価格競争力や、高いチラシ反響率の維持を強みとしているニッカホームグループの分社のひとつです。水まわり商品中心のなかで、断熱リフォームにも力を入れて取り組まれています。
百武さんは入社2年目、新入社員のときから窓リフォームの販売で社内トップクラスの実績を上げています！
「お客様に気づきを与える力がとびぬけている」と社内でも評価される百武さんに、「トッピングレシピ」活用のポイントと、窓・ドアリフォーム提案のコツを聞いてみました！
窓・ドアリフォーム提案の切り口は・・・。
お客様のご自宅を訪問するときは、窓まわりを確認して不便さをチェックします。
窓にプチプチやプラダンが貼ってあったりすると、「お困りなんですか」と。先日はもこもこのスリッパを履いている方に床暖房プラスプラマードUを提案、猫が障子を破ってしまっているお宅には和紙調ガラスのプラマードUを提案したこともありますね。
「フローリングがめくれているんですけど、西日とかすごいんですか」とお伝えすることもありますし。
「換気」の言葉もよく使います。「換気しやすい窓」とか、「換気しやすい玄関」とか。換気経路がないからこうなるんですよと説明して。
FIX窓のお宅であれば「開けられるようにしませんか」とマドリモのカバー工法を提案します。あとは家に入って、においがこもっているのを感じたら「風通しはどうですか？」とドアリモの通風タイプを提案したり。
お客様が生活していて困っていることは何だろうなあ、から始めています。そういう風に話して説明してあげるとお客様も理由があってリフォームをすることになるので、「納得の金額」にもつながるんです。
どう使う？「トッピングレシピ」
「トッピングレシピ」は、水廻りや間取り変更の工事の時に活用することが多いです。窓まで入れ替えて初めて快適な生活になるリフォームにつながることをお伝えしています。
渡すときは口頭で軽く説明して詳しくは見ておいてください、ということが多いですね。
興味を引くポイントは男性、女性で違いますね。例えば男性には温度差の違いなど、数字での説明が効きますし、女性は挿絵の方が伝わります。
新入社員時代の僕の上司も「トッピングレシピ」は普通の窓のカタログより伝わりやすい、とキッカケづくりのツールとしていつも鞄に一冊入れているようです。「やるかやらないかは別としてみてみてくださいね」とお渡ししていたお客様から、先日もプラマードUが2窓が受注になっていました。
要望としては、窓リフォームの提案には「換気」がお客様の納得感につながりやすいので、「換気」を切り口にしたページもあるとよりいいなと思います。
お客様への伝え方
「断熱性」という言葉はお客様にはピンとこないですよね。最近もお客様にすごく喜んでいただいた事例があるのですが、その時お客様にお伝えした言葉は「健康的なお正月を過ごしませんか？」でした。
このお宅ではご主人が窓からの冷気で首が冷えて痛いとお悩みでした。毎年年末年始に風邪をひいていたのが、プラマードU施工後のお正月は「風邪をひかずに初めて孫とゆっくり過ごせた！」と言っていただきとてもうれしかったです。
お風呂のマドリモ工事は増えてきました。お風呂は「内窓にすると掃除が大変ですよ」と説明してあげて
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