創研、6年でリフォーム売上10倍に

【1385号　（2019/11/18発行）　24面】浄化槽OB中心に24.7億円1987年に創業し、住宅の浄化槽の工事を中心に事業を展開してきた創研（千葉県船橋市）は、92年ごろに住宅リフォームをスタート。6年前までは年間売り上げ2億円ほどにとどまっていたが、現在は年商24億7000万円の9割ほどを占めるまでに拡大させている。鈴木優社長にこれまでを振り返ってもらった。〈事業構成の推移〉「当初は、浄化槽のお客様のCSアップの一環として始めました。けれども、浄化槽だけでは事業が先細りになると考え、会社に体力があるうちにリフォームを主力に育てようと、10年ほど前から本格的に取り組み始めました」と鈴木社長は話す。この頃のリフォーム売り上げは、浄化槽の工事をきっかけとする受注を中心に年間1億円ほど。年商は約12億3000万円だった。まず行ったのは、店舗近隣でのチラシ配布と、相談会の開催。しかし、結果には結びつかず、6年前の時点でリフォーム売り上げは2億円にとどまり、年商は10億円ほどになっていた。「敗因は2つ。1つはリフォーム店としての認知が低かったこと。もう1つは『売りたい』という思いが前面に出すぎていたこと」と鈴木社長は当時を振り返る。行き詰まった同社は、ターゲットを浄化槽OBに絞り、とにかく「リフォーム店」としての認知度を高める戦略に切り替えた。具体的には、8万件の浄化槽OBへの年4回のDMの送付。ポイントは、社名やどんな工事に対応できるかをメインに掲載した「ブランド認知用」のチラシと、工事の具体的な値段やキャンペーンの内容が掲載された「販売促進用」のチラシを分けて配ったこと。これにより、リフォーム店としての創研を知ってもらったうえで、ユーザーのニーズを刺激し、受注につなげることを ..