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2019/05/10 12:59 - No.455


第1回 マドサーモが提案の武器に


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マドサーモの達人に聞く!~サーモカメラでリフォーム提案
A-PLUG 事務局

2019/05/10 12:59 - No.455

 
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「マドサーモの達人に聞く!」第1回は仙台市のリフォーム店、ハウテック様を訪問してきました。



会社名:株式会社 ハウテック
所在地:宮城県仙台市青葉区宮町4丁目3番27号
T  E  L 022-263-3225
創 業:1958年
URL https://houtech.co.jp/

鈴木 基修 氏 
株式会社 ハウテック 代表取締役




「マドサーモ」は、窓リフォームのビフォーアフターをサーモ画像で直観的に一般の方に説明するツールとして、2018年9月にサービスを開始しました。(詳細はこちら

鈴木社長は、昨年末にサーモカメラFLIR ONE PROを購入、以降窓リフォームの提案に「マドサーモ」を積極活用されています。



A-PLUG事務局の他、マドサーモ開発担当も参加
鈴木社長の明るいお人柄で、笑いの絶えない取材となりました


(A-PLUG事務局/開発担当:以下AP) 今回はお忙しい中お時間をいただきまして、本当にありがとうございます!どうぞ、よろしくお願い致します。まず、ハウテック様について簡単にご紹介いただいてもよろしいでしょうか?


(鈴木社長:以下鈴木) 父が昭和33年に創業した会社です。また日本にシャワーがなくて、風呂を沸かしてかけ湯をしていた時代ですね。横浜の保土ヶ谷の風呂釜の会社に勤めており、銅の板を切って加工し、銅の風呂釜を作っていました。ところが、当時の風呂釜は30年も長持ちするということで、関東一円で顧客がやがてなくなってしまい、新しい市場をもとめて父と母が縁もゆかりもない仙台やってきました。


(AP) 横浜から縁もゆかりもない仙台で事業を始められるとは・・・パイオニアですね。


(鈴木) まさにその通りで。そして風呂釜を並べていたら当時のTOTOさんの営業マンがある時ふらっと来店されて、それがきっかけでTOTOさんと一緒に、浴槽、化粧台、キッチン等を手掛けるようになり、製造をやめて住設機器のリフォーム業に移っていきました。

その後、YKK APさんからの提案で、今はMADOショップパートナーにも参画しています。これまで水廻りを中心としていた会社ですが、最近は新規のお客さまで窓の提案から始めることも多くなってきました。


(AP) それはとてもうれしいお話です!鈴木社長が窓を重視する理由を教えていただいてもよろしいでしょうか?


(鈴木) 勉強すればするほど、家において、開口部が重要だな、ということがよくわかってきて。ハウテックは「提案型」の会社なのですが、提案には欠かせない商品が窓、ドアだと思っています。




(AP) それでは浴室リフォームやキッチンのリフォームに窓をプラス提案する、ということを日ごろされているのでしょうか?


(鈴木) 以前は「窓もプラスαで提案」、という意識でしたが、勉強し始めてから最近は、逆に窓から提案するようになってきましたね。たとえば「居間が寒い」との相談で窓の提案で訪問した時に、「風呂も寒いでしょ?」とお風呂のリフォームにつながることがありますよ。



浴室の窓リフォームのシミュレーション事例
単板面格子付きの窓がマドリモAPW330の受注に


(AP) 窓メーカーとしてすごくうれしい流れです!でも窓のリフォームはまだまだ一般の方にはなじみがないのが現状です・・。お客さまとはどのように会話されていいますか?


(鈴木) 一般の人には窓の重要性がわかりにくいのは確かです。でも、マドサーモを見せると、間違いなく「あ、窓って重要なんだね、そうだよね!」とお客様の方から話し始めるようになりますよ。

お客様は(日ごろの窓のお困りごとに)わかっているんです。マドサーモの画像がきっかけになって「そう、寒いのよね」、「ほらみてここ結露しているのよ、カーテンがかびちゃって」とか。

「潜在化しているもの」を「顕在化」させるために、マドサーモを見せたらお客様は勝手に(実生活の不満を)話し始めますよ。


(AP) 開発側としてありがたすぎるお話です・・・。でもそもそもなぜ鈴木社長が今回マドサーモに興味を持ったのか、きっかけもお伺いしたいです。


(鈴木) 実は昔からサーモカメラを使いたいと思っていたんです。数年前にYKK APさんにサーモカメラ1台50万円くらいするものを紹介されたことがあって、すごくほしかったけれど、さすがに50万円は無理だよなあって、すごく残念で。。。

今回、またFLIR ONE PROを紹介してもらって、「こんなのあるの?」と早速Amazonで注文しました!ちょうどクリスマスの時に届いて、本当にウキウキ、うれしかったですね。


(AP) そのように、マドサーモを活用いただいて本当にありがとうございます。一方でマドサーモの使い勝手はいかがでしょうか?何かお困りの点などありますか?


(鈴木) 使い勝手はとてもいいです。でも困っているのは、サーモ画像がうまく撮影できる時と、撮影できない時があることですね。うまく表示が出ると心の中でガッツポーズをとっていますよ!(笑)でもうまく撮れない時がお客さまとの会話がちょっとね・・。


(AP) マニュアルに書いてあるのですが、室内温度が室外より10度以上低い条件で撮影しなければならないこと、直射日光が直接当たらないことや、撮影前に「tuning」ボタンを押すことなど、いろいろ条件があるのですよね。あとは、温度レンジを初期設定から狭めると、温度の差が出やすくはなります。


(鈴木) マニュアルといえば、なかなか一般の方ってちゃんと読まない場合も多いですよね。


(AP) 確かにおっしゃる通りです!皆さまに使用上の注意事項など、わかりやすくお伝えできるよう、マニュアルや各種説明資料も工夫していきたいと思います。



鈴木社長にはその他もいろいろご要望、疑問点を共有いただきました。
今後の改善に多くのヒントをいただきました。


(AP) ちなみに、マドサーモでいろいろな機能があるのですが、例えばこの結露の表示機能などは実際お使いになっていますか?


(鈴木) 結露表示はすごく使っていますよ。お客様は(結露のお悩みに)実生活でわかっているけれど、この画像を見せるとなおダメ出しで「でしょ~?」と出来ちゃいますから(笑)。



結露表示シミュレーション。現状結露がぎっしり表示されているのが、
リフォーム後はほとんど解消することなどがお見せできる


(AP) 温度レンジの変更機能はどうですか?例えば外気温、室温、湿度の設定を変更し、その変更した条件でサーモ画像の表示が変えていくことができるものです。



左が外気温5℃、室内温度18℃の場合、
が外気温1℃、室内温度18℃の場合
のビフォーアフターシミュレーション。スクロール操作で温度や湿度の変更が可能


(鈴木) この機能は、実は知らなかったです。でも使えそうです。たとえば秋にお客様を訪問した場合、今の温度だとこうですけど、1月になるとこんなになるんですよ、とお見せできたりしますよね。


(AP) 鈴木様はシミュレーション後の画像はその場でお見せしているのでしょうか?それとも一度持ち帰って後日お渡ししていますか?


(鈴木) 大体は撮影したその場の流れで見せることが多いですね。


(AP) その場でシミュレーションは、スマートフォンでしているのですか?それともタブレットですか?


(鈴木) スマホです。


(AP) スマホですと、「窓の範囲指定」を指で操作するのが結構難しいかと思うのですが・・。


(鈴木) 指で問題なくやっていますよ。いろんなパターンがあって、時間をおいてもいい現場とその場でやってしまった方がいい現場がある。その場で施主とクロージング出来る場合もあるし、ご家族に後日別途提案しなければいけない時はサーモのシミュレーション結果を印刷して持っていきます。

でも、現場でその場でシミュレーションを見せられるのはすごくいい。「ほら」と(お客様に)見せると、「やっぱりそうだよねーー!」と期待通りの反応が得られますから。



(AP) なるほど、その場ですぐお見せできる強みというものがありますよね。ただ、「窓範囲の指定」をその場で指で操作されるのはかなりの達人レベルです!ちなみに、鈴木社長のまわりでマドサーモを使っている会社さんがあるかはご存知ですか?


(鈴木) 相見積もりになった時などに(お客様の)反応を見ていると、現状うちしかやっていないのはわかりますね。お客さまからは、「え、そんなのやってくれるの?!」と反応いただけます。相見積もりの時に、マドサーモはすごい武器になっていますね。素晴らしいと思います、これは。

うちの会社は昔から「モノ売り」でなく、「コト売り」をしています。モノ売りの会社は値段の話しかしないですから、そういう会社にはまず勝てます。もしお客様に「1円でも安くして下さい」と言われたら「どうぞ他をあたってください」と伝えます。会社は適正利益を取らなければなりません。会社が成り立たなければアフター対応もできずにお客様にご迷惑をおかけすることになりますから。


(AP) では、ハウテック様の「コト売り」に、マドサーモも寄与しているということでしょうか・・・?


(鈴木) 「コト売り」に、マドサーモはすごく活かせていますよ!


(AP) ありがとうございます!!まとめになんだか無理やり誘導尋問のようになってしまい、スミマセン・・・。

最後に、ハウテック様が今後目指されている姿など、共有させていただいてもよろしいでしょうか。


(鈴木) うちは水廻りから始まって、どんどんいろいろなことをやるようになって、今では家のことは何でもできるようになりました。

とはいえ、まだまだ地元のお客さまにはハウテックのどこが強いのかもっと伝わるようにしていかなければならないなと感じています。もっとハウテックの専門色、強みがお客様にわかるようにしていきたいですね。




(AP) お客様にさらにハウテック様を選んでいただきやすくさせていかれるということですね。本日のお話で鈴木社長が終始、「お客様目線」を意識されているのを感じました。

鈴木社長、本日はほんとうにありがとうございました。マドサーモを活用いただけていること、大変うれしくおもいましたし、今後の改善に向けてもたくさんのご意見をいただけました。

これからもどうぞ、マドサーモをよろしくお願い致します!






▼マドサーモはこちらよりご利用いただけます

https://aplug.ykkap.co.jp/my/support_tools/25


▼当連載の次の回はこちら▼
第2回 マドサーモの使い方をマスターしよう!

 
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